پنج روش برای فروش و تاثیر گزاری بیشتر

 

معمولا همه فروشندگان از این کار سخت گله‌مندند، اما اگر چند ترفند را بدانید، می‌توانید از این سختی دوری کنید. به نکات زیر توجه بیشتری بکنید تا گفت وگوی بهتری با مشتری داشته باشید.

حواستان به لحن مشتری باشد
فروشندگان به دلیل مهارتشان در صحبت کردن در شغل خود موفق می‌شوند. آنها با مشتری ارتباط برقرار می‌کنند و متوجه می‌شوند که او به چه چیزی نیاز دارد؛ به همین دلیل می‌توانند به خوبی خدماتشان را به او ارائه کنند. با این که فروشندگان به خوبی و با مهارت زیادی میتوانند صحبت کنند، اما گاهی شنونده خوبی نیستند. زمانی که مشتری صحبت می‌کند، لحن صدای او می‌تواند اطلاعات زیادی به فروشنده بدهد؛ اما اگر فروشنده سرگرم فکر کردن به جملات بعدی خود باشد، احتمالا نخواهد توانست جملاتی را بگوید که مشتری مایل به شنیدن آنهاست.

مطمئن شوید که پاسخ هایتان شخصی سازی شده‌اند
پاسخ‌های از قبل آماده شده در فرآیند فروش واقعی کارایی زیادی ندارد. به خاطر همین است که وقتی قبل از تماس یا جلسه کاری نوشته ای آماده میکنید، دچار مشکل میشوید. البته این به آن معنا نیست که نحوه گفت وگوی حرف‌ها یا پیامی که در مورد محتوای آن به خوبی فکر کرده‌اید، چیزهای بدی هستند. اما باید بدانید که وقتی پیام شسته و رفته‌ای را برای مشتری از روی کاغذ می‌خوانید، او متوجه میشود زیرا مشخص است که لحنی طبیعی و حالت محاوره ای ندارید. پاسخ هایتان باید مناسب حرفی باشد که مشتری می زند. به مثا لهای زیر توجه کنید:

مشتری: «بله، قبلا این را گفتید. » (ترجمه: لطفا مثل احمق‌ها با من رفتار نکن. همین چند دقیقه قبل همین پیشنهاد را دادید و من آن را رد کردم.) در چنین شرایطی مشتری یا متوجه شده که شما فراموش کرده اید که قبلا چه چیزی به او گفته اید و یا فکر می‌کنید که او فراموش کرده است. در هر دو صورت اصلا کار جالبی نیست! پاسخ‌های شما باید ترس‌ها و دودلی‌های مشتری را از بین ببرد، نه این که به شک و تردید او اضافه کند. مشتری: «راستش من همین الان هم از چیزی که دارم راضی هستم و نیاز به چیز دیگری ندارم. » (ترجمه: فکر میکنم می‌خواهی چیزی به من بفروشی که ارزش خرید چندانی برای من ندارد). شاید زمان خوبی باشد که موفقیت‌ها و دستاوردهای مشتری را به رسمیت بشناسید و به خاطر آنها به او تبریک بگو یید. همچنین می‌توانید از مزایای دیگری صحبت کنید که محصول یا خدماتتان می‌تواند به مشتری عرضه کند.

حواستان به احساسات واقعی مشتری باشد
مشتریانی وجود دارند که احساس می‌کنند در هنگام خرید به یک تکیه گاه نیاز دارند، و این شما هستید که باید به کمک آنها بشتابید. این خریداران احتمالا به بهترین مشتریانی تبدیل می‌شوند که می‌توانید داشته باشید. در چنین شرایطی، باید به مشتری نشان دهید که از احساسات او باخبرید و راه حل‌هایی به آنها ارائه کنید تا آنها را از وضعیت نا بسامانشان نجات دهید. الان زمان خوبی برای همدردی با احساسات مشتری است. اگر دچار ناامیدی شده اند، سعی کنید از آنها بپرسید که دقیقا چه چیزی باعث ناراحتی شان شده است. زمان آن رسیده که دلیل ناراحتی شان را درک کنید، دست به کار شوید و مشکلشان را حل کنید.
بسیاری از فروشندگان می‌خواهند بدون درک دلیل اصلی نیاز مشتری، محصولاتشان را به او بفروشند.

برای مشتری وقت بگذارید
شاید وقتی صف طولانی مشتریان در فروشگاه ایجاد شده، وقت‌ گذاشتن برای هر کدام از آنها کار دشواری باشد. اما باید بدانید که آن چند دقیقه وقت بیشتری که پای تلفن یا به صورت حضوری برای مشتری می‌گذارید، میتواند باعث ایجاد وفاداری در مشتری شده و پای مشتریان جدیدی را نیز به محل کارتان باز کند؛ مشتریانی که با توصیه همان مشتریان وفادار به سراغ شما آمده اند.

بدانید که چه زمان باید بحث را خاتمه دهید
گاهی اوقات افرادی وجود دارند که به سختی میتوان از آنها پاسخ مثبت گرفت. اغلب اگر جملات درستی را در زمان مناسب به زبان بیاورید، میتوانید مشتری را قانع کنید؛ اما گاهی اوقات نمی‌شود که نمی‌شود! اگر به نظر میرسید که طرف مقابل میخواهد گفت وگو را پایان دهد، شاید بتوانید با گفتن یک جمله دیگر نظرش را عوض کنید؛ اما از طرفی ممکن است با ادامه دادن بحث باعث ناراحتی او شوید. بنابراین باید پاسخ او را بپذیرید و در نهایت ادب گفت وگو را خاتمه دهید. شاید در حال حاضر مبارزه را باخته باشید؛ اما بدانید که ممکن است در آینده او به ی کی ازبهترین مشتریان شما تبدیل شود.