خود را جای مشتریان قرار دهید و فروشنده بهتری شوید

یکی از بهترین روش‌های بهبود مهارت‌های فروش این است که خودتان را جای مشتری قرار دهید.

مشتریانتان به دنبال چه چیزی هستند؟
چه کسی باید اطلاعات بیشتری در مورد محصول یا خدمات شما داشته باشد؛ شما یا مشتری‌تان؟ پاسخ این سوال باید «شما» باشد، وگرنه به مشکل خواهید خورد. زمانی که متوجه شوید مشتری‌تان اطلاعات کافی در مورد محصول شما ندارد، باید به مشتری کمک کنید تا بهترین تصمیم ممکن را بگیرد و اطلاعات درستی در مورد محصولتان به دست آورد.
قرار است که شما برای بسیاری از محصولات به بهترین منبع اطلاعاتی مشتریان تبدیل شوید. آنها به اندازه کافی در مورد محصول موردنظر اطلاعات ندارند و نمی‌توانند تصمیم درستی بگیرند. اگر از آنها بخواهید که خودشان تصمیم بگیرند، برایشان دشوار خواهد بود. وظیفه شما این است که فرآیند فروش و تصمیم خرید را ساده‌تر کنید.
چطور باید این کار را انجام دهید؟ گزینه‌های کمتری رو کنید. اگر بروشور کامل محصولات خود را به مشتری بدهید و از او بخواهید که انتخاب کند، او را خسته خواهید کرد و در نهایت به نتیجه خوبی هم نخواهید رسید. به مشتریانتان بگویید که دیگران چه انتخاب‌هایی کرده‌اند. به آنها پیشنهاد محصولی را بدهید و روشنشان کنید که چرا دیگر محصولات برای آنها مناسب نیست. این کار به مشتریان کمک می‌کند تا بهتر تصمیم بگیرند.

توقعات اولیه مشتری را برآورده کنید.
حتی اگر مشتریان به اندازه شما اطلاعات ندارند، بازهم تا حدودی می‌دانند که از محصول موردنظر چه انتظاراتی باید داشته باشند. اصل فروش این است که فروشنده کاری را که می‌گوید، انجام دهد. وقتی فروشنده‌ای می‌گوید با پیشنهاد قیمت بازمی‌گردد، مشتری انتظار دارد که او همین کار را انجام دهد.
شاید بپرسید که چه زمان باید انتظار داشته باشید که قیمتی ارائه دهید. یکی از فروشندگانی که با او کار می‌کردم اصلا هیچ قیمتی پیشنهاد نکرد! در حالی که خود من این موضوع را هم از طریق ای‌میل و هم تلفن با او در میان گذاشته بودم و به او گفته بودم که اگر ای‌میلی برای من فرستاده، من چیزی دریافت نکرده‌ام. سپس او قیمت بالایی پیشنهاد کرد. شاید او اصلا نمی‌خواست قرارداد فروشی با من ببندد، شاید مشغله‌های زیادی داشت که کار من در برابر آنها به چشم نمی‌آمد؛ اما او باید پیشنهادی به من ارائه می‌کرد که قیمت معقولی می‌داشت، نه آن قیمت فوق‌العاده زیاد و خنده‌داری که او پیشنهاد کرد.
استراتژی قیمت‌گذاری و پرمشغلگی او باعث شد که نتوانم او را به عنوان طرف معامله خودم انتخاب کنم. اگر او به من پیشنهاد مناسب‌تری ارائه می‌کرد، اگر خودم هم با او معامله نمی‌کردم، باز هم شاید او را به دوستانم معرفی می‌کردم. اما از آنجا که او اصلا در وهله اول پیشنهادی ارائه نکرد و بعد از یادآوری من، پیشنهاد عجیبی به من ارائه داد، دیگر هیچ جا از او نام نخواهم برد.
به فروشنده دیگری هم گفتم که پیشنهاد قیمتش را دریافت نکرده‌ام. او گفت که آن را ای‌میل کرده و احتمالا به دست من نرسیده و این که دوباره آن را ارسال خواهد کرد. اما این ارسال مجدد دو روز طول کشید. برایم خیلی عجیب بود. اگر او قبلا پیشنهاد را ای‌میل کرده بود، فقط چند ثانیه طول می‌کشید تا آن را مجددا برایم ارسال کند. فقط تصور کنید که اگر بخواهید با چنین فروشنده‌ای معامله‌ای داشته باشید، چه بلایی سرتان خواهد آمد!

به مشتری توضیح دهید که پس از پایان‌یافتن فرآیند فروش چه اتفاقی خواهد افتاد.
شما نمی‌دانید که پیش از پایان‌یافتن فروش، مشتریان چه توقعاتی از شما خواهند داشت؛ در حقیقت ممکن است برخی از توقعات آنها اشتباه باشد. با یکی از همسایگانم در مورد پیمانکاری صحبت کردیم که سه هفته طول کشید تا استخر خانه‌شان را نوسازی کند. من هم چنین برنامه‌ای در نظر داشتم؛ اما هیچ علاقه‌ای به این که سه هفته معطل این کار بمانم، نداشتم. به همین خاطر از پیمانکار پرسیدم که مدت زمان انجام این کار چقدر خواهد بود، و او گفت که نهایتا یک هفته. چرا؟ او نیروهای متخصصی برای خراب‌کردن، طراحی مجدد و انجام کار داشت. هر گروه طبق برنامه در محل حاضر می‌شدند، کارشان را انجام می‌دادند و می‌رفتند. از او خواستم که خرابی استخر در کمترین حالت ممکن صورت بگیرد؛ او فرآیند کار را به من توضیح داد و نتیجه از آن چیزی که فکرش را می‌کردم هم بهتر شد.
زمانی یک مشاور امور مدیریتی به من گفت که پیمانکاران معمولا به این مشهورند که پس از امضای قرارداد دیگر سراغی از کاری که باید انجام دهند نمی‌گیرند و انجام آن را برای مدتی پشت گوش می‌اندازند؛ اما متاسفانه من این ضعف را در بسیاری دیگر از حیطه‌ها به جز پیمانکاری نیز دیده‌ام که همین موضوع باعث عدم اعتماد مشتری به فروشنده خواهد شد.